討論直銷工作中的人際溝通,首先從溝通中存在的普遍問題入手,分析直銷商在與人溝通的過程中可能遇到的障礙,從而找出解決問題的方法。在新直銷商中經常會碰到這樣的問題:有些直銷商雄辯滔滔、引經據典、聲勢奪人,講完還特地追問聽者:“還有什么問題嗎?”聽者提不出任何問題,但就是不能接受。這些直銷商碰了釘子,于是認為自己“說服力不夠”,但當他們請上層出馬后,卻發現上層并沒有顯示什么特別說服力就能夠讓對方欣然認同。以上這種現象在全世界的直銷行業中每天都在重演。

因此,在進入溝通之前,首先要掌握三個原則:

1.大多數人都自以為“是”;

2.如果受他人影響必須放棄自己的想法,大多數人都會抗拒;

3.要影響一個人,如果能信任他,包容他的需要、價值觀和看法,你就容易獲得成功。

實際上,直銷不是一項單靠說服就能完成的工作,溝通的目的旨在圓滿完成雙方對事情的期望值,直銷商不能一味地注重向對方灌輸自己的想法和觀念。嘗試說服別人的誤區是優先表達自己的構想和感受,如果將溝通的目的定位在通過說服強迫別人放棄自己的想法,這樣做肯定會碰釘子。

作為與人打交道的直銷商,我們可以從人性的角度上分析這種障礙的成因。每個人都有自己心理上的堡壘,這種堡壘比任何人造的堡壘都要堅固得多。如果堡壘的主人自己不肯開放的話,任何外力都無法將其攻破。

而上面提到的這種說服的最大問題就在于直銷商想要單純地通過闡述,攻入、占領、推毀別人的城堡,強行通迫對方全盤接受自己的觀點。而對方在這個過程中感覺到自尊心被威脅,勢必對這種做法產生抵觸情緒,就算本來你的看法也許有一部分能得到認同,也會適得其反地遭受全盤否定。結局往往是兩敗俱傷,連原有的關系也被破壞。